Задача

Заказчик пришел от другого агентства, которое, как оказалось, недобросовестно выполняло свои обязательства. Львиная доля клиентов приходила с контекстной рекламы.

Бюджет клиента несколько миллионов в месяц, поступал достаточно большой трафик. У нас появилось подозрение, что с этого клиента агентство не плохо зарабатывало (с помощью отчисления % от Яндекса) и поэтому не хотело ничего менять.

Результат

Увеличили продажи на 120% и снизили стоимость обращения на 27%. За время сотрудничества штат компании вырос с 32 человек до 80. Производственное помещение также расширилось в 2 раза.

Описание реализации кейса 1 этап

Заказчиком был принят второй вариант и мы оперативно начали работу.

Около месяца ушло на настройку приоритетных рекламных кампаний в Яндекс и Google по следующим направлениям:

Скрин с начала сотрудничества (2019 год)

Настроили поисковую рекламу
в Яндексе и Google

Пример поисковых объявлений в
контекстной рекламе Яндекс (2019 г.)

Сейчас рекламные кампании на поиске видоизменились из-за нововведений Яндекса.

Пример рекламного объявления
на поиске Яндекс (2021 г.)

Мы наблюдаем, как многие недооценивают важность полноты объявления. Чем шире оно будет на поиске, тем больше трафика вы будете привлекать, тем дешевле этот трафик будет в перспективе. Все взаимосвязанно.

Вы можете сравнить наши рекламные объявления с объявлениями ваших конкурентов и убедиться, что есть огромное непаханое поле для реализации идей и возможностей.

В 2021 году многие компании столкнулись с ухудшением трафика с РСЯ (это было прогнозируемо, т.к. Яндекс идет по стопам Google, а там уже давно с КМС проблемы, особенно у тех, кто плохо разбирается в инструменте). Поисковая реклама, несмотря на свою дороговизну, остается самой эффективной рекламой в связке «продающая посадочная страница + поисковая реклама + ретаргетинг».

Если ориентироваться исключительно на количество заявок, то РСЯ без вопросов в лидерах, но если смотреть на качество (а сейчас мы стараемся всем внедрять сквозную аналитику), то все становится на свои места. Порой дорогой трафик работает намного эффективнее дешевого.

Настроили РСЯ/КМС
(банерная реклама)

Примеры объявлений в РСЯ / КМС Примеры банеров для РСЯ в 2021 году
(направление акрил) Примеры банеров для РСЯ в 2021 году
(направление кварц)

Разместили баннер на поиске

Баннер на поиске служит для повышения доверия и узнаваемости вашего бренда. Переходы по нему достаточно дорогие, но их крайне мало.

Представьте, что у вас появилась возможность практически бесплатно повесить офлайн банеры в своем в городе в самых людных местах. Неужели вы это не сделаете?

Именно поэтому в данных баннерах содержится фирменный цвет компании и крупный логотип. Он в любом случае зацепит взгляд потенциального клиента.

Так баннер выглядит на поиске

Внедрили аналитику

Самая главная боль всех собственников — непонимание, какие инструменты приводят клиентов и какая рентабельность.

Помимо стандартных систем аналитики, которые необходимо подключать ко всем проектам (Яндекс.Метрика, Google Analytics и настройки всех целей), был подключен Call Tracking для отслеживания звонков и Email-трекинг для отслеживания входящих писем на емайл. Это нужно для того, чтобы было понимание откуда приходят клиенты для дальнейшей оптимизации бюджета.

Системы аналитики, зачастую, у всех внедрены, но собственник все равно не понимает откуда идут клиенты, сколько они стоят и какой источник трафика самый результативный.

Именно поэтому мы внедрили систему отчетов с интеграцией в Google Data Studio. Звучит страшно, но на деле все выглядит максимально просто.

Фрагмент отчета с Google Data Studio
(основные показатели по всем источникам)

Есть главный экран, на котором в режиме 24/7 подгружаются основные показатели бизнеса и собственник понимает сколько стоит привлечение клиента с контекстной рекламы, а сколько из социальных сетей.

Рентабельность уже можно просчитать в СРМ системе, куда подтягиваются источники. Также можно оценить, с каких устройств больше приходит клиентов, чтобы в дальнейшем оптимизировать сайт и рекламу. Кроме того можно проследить динамику по отношению к предыдущим месяцам и понять, в какую сторону движется реклама (с точки зрения эффективности).

Внедрили сквозную
аналитику «ROISTAT»

Когда ваш бюджет выше 300 000 руб. / месяц, то есть смысл задуматься о системе сквозной аналитики. С помощью нее вы принимаете решение об оптимизации на уровне продаж, а не заявок. То есть повышаете позиции / ставки / бюджет на те кампании и объявления, которые приносят вам выручку.

Когда ваш бюджет ниже, то можно обходиться стандартными системами аналитики и принимать решения на основе заявок / звонков. Но когда бюджет становится больше, то сквозная аналитика необходима.

С ростом бюджета стоимость заявок растет непропорционально. И большая часть бизнесов, которая не имеет сквозной аналитики, может тратить в пустую до 30% рекламного бюджета.

На скрине ниже вы можете заметить часть источников, по которым в режиме реального времени отображается ситуация (в зависимости от выбранного периода). Количество посетителей сайта, конверсия в заявку / продажу, средний чек сделки и выручку с конкретного источника. Это максимально удобно и эффективно.

В каждую рекламную кампанию можно «провалиться» дальше и оценить эффективность вплоть до ключевого запроса. То есть теперь вы будете понимать, какой конкретный ключевой запрос принес вам выручку.

Скрин из системы сквозной
аналитики ROISTAT

Доработали посадочные страницы

С 2019 года по сегодняшний день (21.05.21 г.) мы постоянно дорабатываем сайт.

2020 год сильно изменил поведение потенциальных клиентов. Теперь 65-70% посетителей приходится на мобильные устройства. Соответственно очень важно отслеживать, как открывается ваш сайт на различных устройствах с различной диагональю экрана.

Мы достаточно много адаптировали сайт под мобильные устройства. На сегодняшний момент, я считаю, что все сделано хорошо. Но нет предела совершенству. Мы продолжаем отслеживать «вебвизор», различные карты скролинга и кликов. Для того, чтобы сделать сайт еще удобнее для пользователя.

В настоящий момент посадочная страница по акриловому направлению выглядит так:

Но в данный момент мы работаем над упрощением дизайна и расставлением акцентов конверсионных форм. В скором времени она будет выглядеть так (естественно заголовки еще будут редактироваться):

Разработка сайта-квиза

Он отлично показал себя в деле.
Мы получаем до 400 заявок в месяц исключительно с него. Там более специфичная аудитория, с которой дольше и качественнее нужно работать. Но стоимость обращения с данной связки: КВИЗ + РСЯ + Таргетированная реклама = 400 руб. за обращение. Что в 2-3 раза дешевле стоимости с основного сайта.

Если вы чувствуете, что ваш отдел продаж недостаточно загружен, то обязательно внедряйте себе. Система сквозной аналитики показывает, что этот инструмент рабочий, но цикл сделки зачастую увеличивается в 2 раза. Это необходимо учитывать.

Оптимизация

Самая главная задача оптимизации — убрать все то, что сливает деньги и перераспределить бюджет на то, что их приносит. Но самая сложность в том, что в разный период времени меняются приоритеты и аудитория. Поэтому приходится постоянно подстраиваться и держать руку на пульсе.

Временные корректировки
в 2020 году Корректировки по полу и возрасту
в одной из кампании

Временные корректировки
в 2020 году

Проблема с которой столкнулись
и ее решение (внедрение CRM-маркетинга и автоворонки)

В месяц данная компания обрабатывает несколько тысяч лидов. Порой не всегда получается качественно обработать или «прогреть» каждого. Отдел продаж держит фокус на «горячих» и упускает на тех, кому нужно не срочно.

В данный момент мы готовим контент для CRM-маркетинга, который будет взаимодействовать с каждым потенциальным клиентом в зависимости от этапа принятия решения.

И автоматическую воронку, которая будет взаимодействовать с людьми до этапа звонка (таким образом люди будут приходить уже более готовые к покупке).

Во многих проектах мы видим одну и туже проблему, именно поэтому находим решение, как увеличить выручку компании, не меняя при этом отдел продаж.

Заключение

С данной компанией мы работаем уже 1.5 года. За это время мы успели много протестировать. Нашли для себя рабочую схему, которой стараемся придерживаться.

Мы многие данные не раскрывали, к сожалению не можем это сделать в рамках NDA. На некоторые вопросы, я думаю, вы сможете найти ответы из контекста данного кейса.